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Incentivos y motivaciones, (28.11.2025), (38)

Como ya indicado en una publicación anterior de este blog[1], la ética de la auto-negación ha sido reemplazada por una ética de la autorrealización, que subraya la importancia de las motivaciones interiores[2] . La escuela de Zúrich, representada por Bruno S. Frey (1941–), ha puesto de relieve el valor de las motivaciones intrínsecas y ha desarrollado la teoría del crowding-out motivacional. Este fenómeno se produce cuando las motivaciones intrínsecas de una persona (valores, ideales) son desplazadas por motivaciones extrínsecas.

Según esta escuela, tanto los estímulos positivos (dinero o recompensas) como los negativos (castigos, regulaciones estrictas) pueden debilitar el sentido ético y social del individuo. Los valores e ideales son sustituidos por el deseo de recibir compensaciones superficiales. De este modo, la persona deja de actuar por convicción y comienza a actuar exclusivamente en función de resultados externos o superficiales.
 

1. Incentivos positivos (bonificaciones)

En un estudio clásico realizado en 1970, Richard Titmuss comparó el sistema británico de donación voluntaria de sangre con el estadounidense, gestionado por empresas privadas con ánimo de lucro. De manera sorprendente, observó que las personas eran más generosas cuando no recibían compensación económica. Cuando los donantes eran remunerados, tanto su motivación interna como el reconocimiento social del acto altruista (la recompensa social) quedaban devaluados.

Luigino Bruni ofrece un ejemplo revelador: una joven que durante años cuidó con afecto a su hermano discapacitado empezó a pedir dinero por realizar otras tareas domésticas después de que sus padres decidieran recompensarla económicamente cada vez que cuidase del hermano. Es decir, su motivación afectiva fue reemplazada por una motivación económica. Este fenómeno, conocido como “efecto desbordamiento” (spillover effect), muestra cómo los incentivos monetarios afectan no solo a la acción concreta, sino también a otras motivaciones relacionadas. Bruni menciona también el caso de familias que separaban sus residuos por compromiso ecológico, pero dejaron de hacerlo cuando el ayuntamiento comenzó a pagar por ello: “Si lo que hacíamos solo vale eso, mejor dedicarnos a otra cosa”.

Giuseppe Regiani narra episodios similares: un niño que empezó a exigir dinero por cualquier tarea doméstica después de recibir un pago por sacar la basura; o vecinos que cambiaron su actitud cuando uno de ellos recibió una recompensa por permitir la instalación de un purificador de agua en su terreno. En todos estos casos, los incentivos externos sofocaron las motivaciones internas.

2. Incentivos negativos (multas, sanciones)

Un estudio experimental realizado en 1998 en diversas guarderías de Israel mostró que las sanciones que afectan a las motivaciones intrínsecas pueden producir el efecto contrario al deseado.

En estas guarderías, muchos padres solían llegar tarde a recoger a sus hijos, lo que ocasionaba costes adicionales. En el experimento se dividieron las guarderías en dos grupos: en el primero se introdujo una multa para desalentar los retrasos, mientras que en el segundo no se hizo ningún cambio. Sorprendentemente, tras 12 semanas, los retrasos aumentaron en el primer grupo: los padres comenzaron a pagar la multa y a llegar aún más tarde. En el otro grupo, los niveles se mantuvieron estables.

El incentivo negativo (la multa) tuvo así el efecto contrario al pretendido, pues debilitó las motivaciones intrínsecas que estaban presentes antes. Antes de la sanción, la mayoría de los padres intentaba llegar a tiempo por consideración y respeto hacia el personal educativo. Tras la introducción de la multa, el comportamiento se reinterpretó: pagar la sanción pasó a ser considerado un precio aceptable por llegar tarde. Incluso cuando la multa fue eliminada, durante las cuatro semanas siguientes los retrasos no disminuyeron significativamente.
 

3. Premios en lugar de incentivos

Una alternativa positiva a los incentivos instrumentales son los premios simbólicos o sociales. Un ejemplo concreto es el Premio Nobel, que no solo incluye dotación económica, sino que representa sobre todo un altísimo reconocimiento público. De modo similar funcionan las medallas de honor, que simbolizan un aprecio social que va más allá del valor material. De hecho, “los premios tienen un efecto persistente sobre la motivación y el rendimiento, y dicho efecto se mantiene incluso cuando los premios desaparecen. En cambio, esto no ocurre con los incentivos”[3].

Para que su efecto sea positivo, es esencial que el destinatario no los perciba como una forma encubierta de control o como expresión de una lógica transaccional (“haz esto y obtendrás una recompensa”), sino como un reconocimiento genuino, incondicional y significativo (“gracias por tu contribución”). En estas condiciones, los premios no solo no menoscaban las motivaciones intrínsecas, sino que las fortalecen, promoviendo autonomía, confianza mutua y sentido de pertenencia.
 

Conclusión

La teoría de los incentivos se basa en una concepción antropológica negativa, que no muestra confianza hacia lel ser humano y, en consecuencia, busca dirigir o controlar su conducta. SEste enfoque no constituye un camino adecuado para la formación moral.

No es casualidad que la teoría de los incentivos se consolidara entre las dos guerras mundiales, un período marcado por el pesimismo antropológico y el ascenso de ideologías fascistas y totalitarias. En ese contexto, el liberalismo económico —que considera que el cálculo coste-beneficio es el principal motor de la conducta humana— propuso los incentivos como una forma más “civilizada” de control, en contraste con los métodos coercitivos de los regímenes colectivistas.

La moralidad o es autónoma o deja de ser verdaderamente moral. Esto exige cultivar las motivaciones intrínsecas, de modo que la persona asuma responsablemente, y con alegría, la lógica del don.

Martín Carbajo-Núñez, OFM